BRAND La marque Ito commercialise ses produits exclusivement sur son site (ito.ma). ITO, une stratégie de commercialisation digitale Pouvoir allier esthétique et utilité est le propre de la mode aujourd'hui. Ito en fait sa marque de fabrique. La marque commercialise une large gamme de modèles solaires et de vue de très haute qualité à des prix extrêmement compétitifs. Les habitudes de consommation et d’achat ont évolué vers un modèle digitalisé depuis une quinzaine d’années. Ce phénomène s’est accru depuis la crise sanitaire et le confinement vécu à travers le monde. Force est de constater que certains achats restent difficiles à effectuer en ligne. Étudions comment la marque marocaine de lunettes Ito qui opte pour une commercialisation digitalisée de ses produits. LA MARQUE ET SES PRODUITS La marque Ito commercialise des lunettes de vue et de solaires depuis juin dernier, exclusivement sur son site (ito.ma). Celle-ci est née de l’objectif de son créateur de bouleverser les règles du marché de l’optique au Maroc, qui s’avèrent en déphasage avec les besoins de consommateur, particulièrement sur la base de son pouvoir d’achat. En effet, le marché de l’optique est concentré sur un nombre réduit de grands distributeurs qui signent des contrats d’image avec les prestigieuses griffes internationales et commercialisent donc des modèles en leur nom. Le circuit de distribution compte ensuite les grossistes, les revendeurs et les opticiens, ce qui nous mène à un prix de vente 4 fois supérieur au prix d’achat. Ceci sans compter que le pouvoir d’achat d’un marocain est incomparable avec celui d’autres marchés, il est en effet bien inférieur. Il était donc important pour le créateur de la marque Ito de remédier à cette problématique, le digital et la désintermédiation le lui ont permis. « Après avoir compris qu’il n’y avait aucune raison que les lunettes coûtent aussi cher, je me suis dit pourquoi ne pas créer un nouveau business model [où] on peut couper toute la chaîne d’intermédiaires et les vendre à moins de 1 000 dirhams et toujours être un business très rentable », dixit Mehdi Mkinsi, fondateur d’Ito. LE BUSINESS MODEL La marque Ito opère directement avec les usines qui produisent les cadres et verres les plus qualitatifs. L’expertise d’architecture et de design de son créateur, allié à celui de l’optique de sa mère dont c’est le métier depuis 20 ans, permet à la marque de commercialiser des produits qualitatifs à un prix de vente largement inférieur à la concurrence. PAR SHEHRAZED DADA ITO est née de l’objectif de son créateur de bouleverser les règles du marché de l’optique au Maroc Il est évident que le capital marque joue un rôle important dans la formation d’attitude et in fine, la décision d’achat du consommateur souhaitant une nouvelle paire de lunettes. À cet effet, Ito met en place une marque à l’identité forte et à la cible jeune et moderne, sensible à l’innovation et habituée à la consommation en ligne. LE PARCOURS UTILISATEUR Tout le parcours utilisateur est pensé digital et est centré autour du site et d’Instagram. Il est possible d’essayer toutes les montures dans toutes les couleurs grâce à un filtre Instagram créé à cet effet (ce sont 134 produits qui sont donc à tester sur Instagram). L’achat s’effectue sur le site et pour les personnes souhaitant acheter une paire de lunettes de vue, il est possible d’intégrer les informations de corrections avant de valider l’achat. Le délai maximal de livraison est d’une semaine et la commande reçue est accompagnée d’un code d’affiliation pour bénéficier de réduction pour les personnes « parrainées ». LA STRATÉGIE PE PROMOTION La marque est pensée « Instagram first » et a donc focalisé sa promotion sur deux leviers, à savoir, Instagram et Whatsapp. A travers des filtres virtuels et des Gifs pour Instagram, il est possible de réduire les freins à l’achat d’une part et augmenter le CGU (Contenu Généré par l’Utilisateur) d’autre part. Après une phase de teasing de 10 jours comprenant des éléments visuels propres à la marque, son produit et son packaging, notam- ment par le partage d’un carré bleu (couleur de la marque) à l’instar du carré orange de Fyre Festival, par plusieurs influenceurs, la phase de lancement a été enclenchée le 11 juin à travers une campagne influenceurs de reveal du produit, des modèles, du packaging et du service. Tous les influenceurs choisis sont des micro-influenceurs aux communautés engagées et en grande adéquation avec l’esprit de la marque. On compte parmi eux l’architecte Aida Benchemsi, le créateur de contenu digital rétro Style Beldi, le rappeur Dollypran, le mannequin Miniloufi, etc. En entretien avec Mehdi Mkinsi, il s’avère évident qu’un travail important devra être effectué sur la confiance et la baisse des freins à l’achat en ligne sur ce segment de produit. La variable prix étant prépondérante, cela semblerait être un bon axe de communication. Surtout lorsqu’il est allié au concept de « Demdoum », adopté par la marque pour qualifier les personnes qui continuent d’acheter des lunettes aussi chères alors qu’une alternative existe. ♦
ITO, une stratégie de commercialisation digitale
